亞商移動課堂走進長江產業集團 | 廣東恒潤光電有限公司
為什麽90%的銷售，在客戶面前撐不過10分鐘？
8月16日，香港亞洲商學院的30余位同學一同走進了長江產業集團旗下標桿企業——廣東恒潤光電有限公司，開啟了一場以“銷售攻心”為主題的深度移動課堂之旅。
本次移動課堂，我們帶著一個尖銳的問題而來：在信息爆炸、競爭同質化的今天，如何穿透噪音，讓客戶心甘情願地“快速下單”？
長江產業集團資產總額2509億元，控股廣濟藥業、萬潤科技、雙環科技、奧特佳、凱龍股份5家上市公司；戰略性投資長江存儲、大冶有色、長江證券等重要企業，構造起“以產業為核心，以資本運營和要素保障兩翼支撐”的新格局，在職員工20000人。
本次我們拜訪的對象，是長江產業集團下屬核心企業之一的恒潤光電。我們拜訪了紮根同一家公司18年、從一線摸爬滾打一路升至銷售總監，同時也是香港亞洲商學院第192期MBA學員的Louise同學。
她有一個響當當的標簽：一個能用“十分鐘” 奠定成交基礎的“攻心者”。
本次移動課堂主要分為兩大環節：參觀展廳+主題探討。
作為本次移動課堂的東道主與知識引路人，Louise同學帶領同學們沈浸式體驗了企業發展的脈搏。
步入寬敞明亮的展廳，同學們就被這家光電領域重要企業的專業氛圍所包圍。這裏不僅展示了恒潤光電的發展脈絡，更是其核心業務實力與行業地位的集中體現。
這裏，遠不止是產品的靜態陳列，更像是一個“光”的產業鏈呈現。
作為長江產業集團在光電領域的重要布局，公司深耕LED封裝這一產業鏈的核心環節。專註於將LED芯片高效、穩定地‘封裝’成可被終端產品使用的光源器件。
從千家萬戶的日常照明，到高端商顯巨幕的絢麗畫面，再到要求嚴苛的汽車前大燈，都離不開這些核心器件。
這種規模化制造能力是保障穩定交付、滿足全球客戶需求的基礎。
恒潤光電目前有300多名骨幹科研人員，傾力打造高技術產品，是國家十二五半導體照明科技計劃支撐單位，共獲得各類LED專利460多項。
參觀結束後，在工作人員的指引下，同學們一行來到會議室就坐，備受期待的高管分享環節正式開啟。
長江產業集團 | 恒潤光電的銷售總監Louise，以其18年紮根同一公司的豐富銷售閱歷，專程為今天與會同學作了題為《快速下訂單的攻心策略》的分享，傳遞了極具實戰價值的銷售心法與策略。
Louise開宗明義地指出，銷售的本質並非簡單的產品交易，核心在於“銷售自己”。她強調真誠是打動客戶的基石，一個始終保持積極樂觀、展現真實自我的“happy sales”，更容易與客戶建立深層的情感連接，這遠比價格競爭更為有效。
尤其在與外國客戶打交道時，建立信任是成功的關鍵，其中客戶對銷售人員個人的認可占比高達70%，而對企業長期穩定性的信心占30%。她自信地分享道，只要贏得寶貴的十分鐘面對面交流，就能精準挖掘客戶需求並奠定信任基礎。
如何贏得這關鍵十分鐘？Louise著重剖析了“第一印象”的決勝作用。她認為，客戶在接觸的最初15到30秒內形成的印象，將深遠影響後續溝通的順暢程度。
這要求銷售人員必須精心雕琢每一個細節：得體的著裝妝容需契合場合與文化背景（例如面對日本客戶需體現尊重）；自信的微笑、恰到好處的握手力度、挺拔的站姿都無聲傳遞著專業與可靠；甚至語速、停頓和聲音的洪亮程度，都微妙地塑造著可信度。
她以親身經歷為例，說明在不同文化場景下，靈活調整破冰方式的重要性。如熱情奔放的拉美客戶與內斂克制的北歐客戶。對地域文化的了解，乃至精心準備的、體現尊重的見面方式都是跨文化銷售中的有效策略。
Louise還分享了其核心的銷售流程：首先要營造良好溝通氛圍，進而深入探尋客戶真實需求，激發其對合作的興趣，最終共同描繪合作願景。
她提出，在競爭激烈的市場環境中，僅靠產品本身已難以突圍，必須運用“利益法”，清晰闡明產品如何為客戶“省錢、賺錢或助力發展”，並輔以“人無我有，人有我優，人優我新，人新我變”的差異化價值。當遭遇客戶拒絕時，“請教法”是重啟對話的妙招。
她進一步指出，當信任感建立後，銷售將水到渠成，甚至可以自然地推進付款條款，並利用如國企現金流穩定等優勢，為客戶提供安全、靈活的階梯式增量合作方案。
面對銷售這份極具挑戰的職業，Louise特別強調了“內驅力”的核心支撐作用。她深知銷售註定伴隨大量拒絕，但高內驅力者能視挫折為激勵，持續自我凈化負面情緒，每日以最佳狀態面對客戶。
Louise向我們深刻詮釋了銷售的本質：以真誠為紐帶，以專業價值為支撐，在瞬息萬變的市場中建立持久信任與合作的基礎。
本次亞商移動課堂——走進長江產業集團廣東恒潤光電活動，通過Louise同學毫無保留的傾情分享，同學們滿載而歸，活動圓滿結束。
每一次移動課堂，都是一次商業價值觀的碰撞。它再次證明，亞商堅持將課堂延伸至產業前沿的現實意義——讓管理思想紮根實踐，錘煉決勝未來的核心能力。
再次感謝恒潤光電Louise同學和相關工作人員的熱情接待，祝願恒潤在“光”的領域能夠光芒萬照、熠熠生輝。
